Nel contesto attuale del turismo e dell’hôtellerie, la scelta dei canali di distribuzione non può più essere considerata una decisione puramente operativa.
Che si tratti di un hotel, di un agriturismo o di un piccolo B&B, non è sufficiente “essere presenti sul mercato”. È fondamentale sapere dove si sta vendendo, a chi ci si rivolge e quale impatto ogni canale ha sulla marginalità complessiva.
La distribuzione non si limita a generare volumi o ad applicare tariffe competitive: influenza direttamente il RevPAR (Revenue per Available Room), una metrica chiave per valutare l’efficienza e la redditività di una struttura ricettiva.
Di conseguenza, la scelta dei canali diventa parte integrante della strategia: posizionarsi bene significa vendere meglio e, soprattutto, guadagnare.
Cosa sono i canali di distribuzione?
I canali di distribuzione rappresentano i punti di contatto tra la struttura e il potenziale cliente. Si dividono in due macro-categorie:
- Online: strumenti digitali, automatizzati, attivi 24/7
- Offline: modalità tradizionali, relazionali, spesso meno rapide ma più orientate alla fidelizzazione
In entrambi i casi, l’obiettivo resta invariato: intercettare il cliente giusto, nel momento giusto, con la proposta più adatta.
I principali canali online: visibilità, velocità e automazione
Negli ultimi anni, i canali online sono diventati centrali per la maggior parte delle strutture turistiche, poiché rispondono in modo diretto alle nuove abitudini dei viaggiatori: ricerca immediata, prenotazione rapida e confronto trasparente.
- OTA – Online Travel Agencies
Portali come Booking.com, Expedia, Airbnb o Agoda sono oggi tra i più utilizzati per acquisire domanda, grazie alla loro visibilità globale e alla semplicità di gestione, soprattutto se integrati con un channel manager.
Tuttavia, presentano anche criticità: le commissioni elevate e la perdita di controllo sulla relazione diretta con il cliente. - Wholesaler e tour operator digitali
Piattaforme come Hotelbeds o Italcamel operano in modalità B2B, distribuendo le camere a una rete di agenzie e partner internazionali.
Questo permette di accedere a mercati altrimenti difficili da raggiungere, ma comporta il rischio di perdere il controllo sul prezzo finale e sui dati dei clienti. - Sito ufficiale con booking engine
Il canale diretto per eccellenza. Investire sul sito web significa aumentare i margini, accedere alle informazioni del cliente e costruire un rapporto diretto.
Non è però un canale “gratuito”: richiede investimenti costanti in SEO, campagne pubblicitarie e miglioramento dell’esperienza utente. - Metamotori (Google Hotel Ads, Trivago, Kayak)
Questi strumenti consentono ai clienti di confrontare le tariffe disponibili su più portali, incluso il sito diretto.
Se ben gestiti, possono sostenere le prenotazioni dirette, ma è essenziale monitorare i costi pubblicitari e le performance. - Social media e messaggistica
Strumenti come Instagram, Facebook e WhatsApp non sono canali di prenotazione nel senso stretto, ma rappresentano touchpoint fondamentali nel percorso decisionale del cliente. Possono facilitare l’interazione, aumentare la fiducia e contribuire alla conversione.
I canali offline: valore della relazione e radicamento territoriale
Nonostante la spinta digitale, i canali offline mantengono un ruolo rilevante in particolari segmenti di mercato, soprattutto per clienti fidelizzati, target senior o in ambito territoriale.
- Vendita diretta in struttura
Ancora utile per gestire last-minute, repeat guest o chi arriva tramite passaparola. Garantisce un guadagno pieno e un rapporto diretto con il cliente, ma non consente di aumentare facilmente il volume delle prenotazioni, perché richiede tempo e presenza fisica. - Agenzie di viaggio tradizionali
Sebbene meno centrali rispetto al passato, restano attive in mercati con minore digitalizzazione o per clienti che preferiscono il contatto umano.
Richiedono però più tempo nella gestione e prevedono commissioni. - Eventi, partnership e promozione locale
Partecipare a fiere di settore, consorzi turistici o stringere collaborazioni con attività locali (ristoranti, produttori, guide) può contribuire a rafforzare l’identità della struttura, migliorare il posizionamento e stimolare il passaparola.
Come scegliere i canali più adatti?
Ogni struttura ha caratteristiche, mercati e stagionalità proprie. Per questo, non esiste una formula valida per tutti. I canali digitali e quelli tradizionali non devono essere considerati in opposizione, ma come strumenti complementari. La vera forza sta nella capacità di integrarli in una strategia coerente, ricordando che: il canale è la strategia.
In un contesto in cui il cliente può scoprire una struttura in mille modi diversi, non basta “esserci”: è fondamentale essere presenti nei canali giusti, con il messaggio giusto, al momento giusto.
