Spesso si sente dire che nel revenue management la chiave è applicare la tariffa giusta, al cliente giusto, nel momento giusto.
Ci si chiede se sia davvero così… beh, la risposta è semplice: sì, lo è.
Ogni camera invenduta è un’opportunità persa. Ma anche vendere troppo presto a un prezzo basso significa lasciare sul tavolo del fatturato potenziale. Ed è qui che entrano in gioco i concetti chiave di spillage e spoilage.
Spillage e Spoilage: i due errori opposti
- Spillage → vendere troppo presto a prezzi bassi → perdi margine.
- Spoilage → mantenere prezzi troppo alti o alzarli troppo velocemente → rimani con camere invendute.
Sono due facce della stessa medaglia: senza una strategia dinamica, rischi sempre di cadere in uno dei due estremi.
Due sabati a confronto: 20 agosto vs 10 settembre
Per capire meglio, prendiamo l’esempio di Firenze con due sabati molto vicini:
- Il 20 agosto, in piena estate, la disponibilità a pagare (Willingness to pay) del mercato è bassa: 50€.
- Il 10 settembre, invece, la città torna a riempirsi e la “Willingness to pay” cresce: 150€.
A livello revenue sono due mondi diversi, nonostante si tratti dello stesso giorno della settimana e della stessa piazza.
Tre scenari a confronto (6 camere, 20 agosto e 10 settembre a Firenze)
| Scenario | Prezzo applicato | 20 agosto (WTP 50€) | 10 settembre (WTP 150€) | Totale ricavi | Media per notte |
|---|---|---|---|---|---|
| A – Tariffa fissa 100€ | 100€ | 0€ (spoilage) | 600€ (spillage) | 600€ | 300€ |
| B – Tariffa dinamica | 50€/150€ | 300€ | 900€ | 1.200€ | 600€ |
| C – Tariffa fissa 150€ | 150€ | 0€ (spoilage) | 900€ | 900€ | 450€ |
Cosa ci insegna questo esempio
- Con una tariffa fissa a 100€ perdi sia sul 20 agosto (camere vuote) che sul 10 settembre (camere svendute).
- Con una tariffa fissa a 150€ guadagni di più, ma resti comunque scoperto nei periodi più deboli.
- Solo con una strategia dinamica allineata al mercato massimizzi il risultato: +100% di ricavi in più rispetto alla tariffa fissa a 100€.
L’importanza della copertura dei costi
Un aspetto fondamentale da considerare è la relazione tra tariffe e costi di gestione.
Alcune strutture scelgono di mantenere una tariffa “alta”, ma la verità è che non esiste un prezzo alto o basso in assoluto: dipende sempre da quanto costa gestire quella camera e da quale posizionamento la struttura vuole avere sul mercato.
- Un boutique hotel con 10 camere, colazione gourmet e servizio personalizzato avrà inevitabilmente costi operativi più elevati e quindi una tariffa minima sostenibile più alta.
- Un ostello o una guesthouse, con servizi essenziali e costi fissi ridotti, potrà permettersi tariffe più basse senza intaccare la marginalità.
👉 La vera sfida non è fissare un prezzo “alto”, ma garantire che ogni camera venduta contribuisca alla copertura dei costi fissi e variabili, e che le tariffe dinamiche rispettino sempre la soglia di break-even.
In altre parole: il revenue management non serve solo a massimizzare i ricavi, ma anche a proteggere la redditività della struttura.
Conclusione
La tariffa giusta al momento giusto non è uno slogan, ma il cuore del revenue management. Significa leggere la domanda, capire la disponibilità a pagare (Willingness to pay) e adattare i prezzi di conseguenza.
Chi rimane fermo su un listino fisso rischia sempre: o svende (spillage) o rimane vuoto (spoilage).
Chi invece adotta un approccio dinamico riesce non solo a massimizzare i ricavi, ma anche a garantire la copertura dei costi e la sostenibilità della propria struttura.
