Siamo tutti d’accordo: nel Revenue Management, la metrica finale per valutare la performance di una struttura – sia essa un hotel, un residence o un affittacamere – è il RevPAR (Revenue Per Available Room). Ma per ottimizzare in modo strategico il RevPAR, è imprescindibile padroneggiare i suoi due pilastri: l’ADR (Average Daily Rate) e l’Occupancy Rate o Tasso di Occupazione (OCC).
Nonostante l’OCC sia il KPI più semplice da calcolare, la sua interpretazione e il suo bilanciamento con l’ADR sono l’essenza delle decisioni di pricing e inventory di successo.
In un mercato sempre più dinamico, dove la guerra tariffaria è una tentazione costante, è fondamentale andare oltre la semplice percentuale e comprendere quando un’alta occupazione è un trionfo e quando, invece, è un segnale di allarme strategico.
Approfondiamo dunque il ruolo dell’OCC, la sua formula e, soprattutto, come utilizzarlo in modo proattivo per massimizzare il RevPAR e la marginalità.
Che Cos’è il Tasso di Occupazione (OCC) e Come si Calcola
Il Tasso di Occupazione (OCC) rappresenta la percentuale di unità abitative vendute (camere, appartamenti) rispetto al totale delle unità disponibili in un periodo specifico. È il termometro della domanda che si sta convertendo in booking.
La Formula Strategica
Come professionisti, la formula è ben nota, ma ricordarla ci aiuta a contestualizzare i dati nel forecasting e nel confronto con il comp-set (Competitive Set):
Tasso di Occupazione (%) = (Numero totale di camere disponibili/Numero di camere occupate)×100
L’OCC come Leva Strategica nel Revenue Management
Il vero valore dell’OCC non risiede nel numero in sé, ma nella sua interazione con l’ADR e il RevPAR. Un Revenue Manager sa che l’obiettivo non è il 100% di OCC, ma l’OCC ottimale che genera il RevPAR più alto.
- La Correlazione Inversa (e le sue Insidie)
La teoria economica di base suggerisce una correlazione inversa tra prezzo e domanda. Nel nostro settore:
- OCC in crescita/alto (es. >80%): Indica che l’offerta è scarsa rispetto alla domanda. È il momento di aumentare le tariffe (ADR) con cautela, per “filtrare” la domanda e intercettare i clienti meno sensibili al prezzo, spingendo al rialzo il RevPAR.
- OCC in calo/basso (es. <50%): Suggerisce che il prezzo è troppo alto per la domanda attuale o che la domanda stessa è debole. La mossa standard è abbassare i prezzi in modo strategico per stimolare l’occupazione e coprire i costi operativi.
L’Insidia: Abusare di ribassi tariffari per inseguire un OCC alto è il classico errore che porta a un RevPAR drogato e a una riduzione della marginalità.
- OCC nel Forecasting e Budgeting
Il forecast dell’OCC è cruciale per la gestione operativa e finanziaria. Analizzando i dati storici e l’andamento del pickup (la crescita delle nuove prenotazioni), si definiscono:
- Strategie di Prezzo Dinamico: Determinando con precisione il punto di rottura (quando e quanto aumentare o diminuire l’ADR).
- Gestione dei Costi: Un forecast accurato dell’occupazione permette di prevedere i costi variabili (lavanderia, amenities, personale per le pulizie) e di gestire i turni in modo efficiente, ottimizzando il GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room).
- La Gestione dell’Inventory (Inventario)
L’OCC non è solo una cifra, ma anche un limite fisico che influenza le tue restrizioni:
- In presenza di un’elevata OCC prevista, si attivano restrizioni come il Minimum Length of Stay (MinLoS)
- Con un OCC basso, si alleggeriscono le restrizioni per catturare ogni singola prenotazione.
OCC: Oltre il 100%? La Sfida del TRevPAR
In strutture extralberghiere o hotel con forti ricavi ancillari (F&B, SPA, servizi aggiuntivi), l’analisi sta virando verso il TRevPAR (Total Revenue Per Available Room).
Se un OCC al 100% con largo anticipo può essere un segnale di una potenziale sottovalutazione dei prezzi (significa che avremmo potuto vendere camere anche a tariffe superiori), il focus sul TRevPAR ci ricorda che la vera massimizzazione del ricavo spesso non risiede nell’ultima camera venduta, ma nei servizi acquistati dall’ospite che già occupa la struttura.
Conclusione Tattica
Il Tasso di Occupazione è il KPI fondamentale per misurare il successo delle tue azioni di marketing e vendita nel generare domanda. Tuttavia, un professionista del Revenue Management non si limita a osservarlo, ma lo usa attivamente per calibrare l’ADR e, di conseguenza, massimizzare il RevPAR.
La tua prossima mossa: Stai monitorando il tuo break-even point di OCC per capire esattamente quando le tue decisioni tariffarie smettono di essere una corsa al riempimento e iniziano a generare profitto marginale?
