Nel Revenue Management, vendere una camera oggi non è sempre un successo. Se vendete l’ultima camera disponibile a una tariffa Super Promo tre mesi prima della data di arrivo, potreste aver appena perso l’opportunità di venderla a una tariffa Full Rack a un cliente business la settimana prossima.
Per evitare questo errore tattico, esiste una tecnica fondamentale: il Nesting.
Cos’è il Nesting?
Il Nesting (letteralmente “annidamento”) è una tecnica di gestione dell’inventario che organizza le camere disponibili in gerarchie piramidali. Invece di assegnare un numero fisso di camere a ogni classe di prezzo (il cosiddetto Inventory Bloacking, ormai superato), il nesting permette alle classi tariffarie più alte di avere accesso a tutta la disponibilità residua, proteggendole dall’erosione dei segmenti a basso costo.
Il concetto di “Protezione” vs “Chiusura”
Senza il nesting, potresti decidere di vendere 20 camere a 100€ e 10 camere a 200€. Se vendi le 20 camere scontate, la classe si chiude. Se però arrivano 15 clienti disposti a pagare 200€, ne perderai 5 perché il tuo inventario è “rigido”.
Con il Nesting, le classi di prezzo superiore “vedono” e possono attingere alla disponibilità delle classi inferiori.
Come funziona la struttura a “Nido”
Immaginiamo di dividere il nostro inventario in tre categorie di prezzo: Gold (Alta), Silver (Media) e Bronze (Bassa).
- Classe Gold: Ha accesso a tutte le camere disponibili nell’hotel. Non ha limiti, perché è il segmento che massimizza il profitto.
- Classe Silver: Può vendere camere solo finché non viene raggiunta la “protezione” stabilita per la classe Gold.
- Classe Bronze: È la più restrittiva. Può vendere solo una piccola parte dell’inventario e viene chiusa non appena la domanda prevista per Silver e Gold suggerisce che quelle camere possono essere vendute a un prezzo maggiore.
Esempio Pratico: Se il tuo hotel ha 50 camere e prevedi che 10 clienti acquisteranno la tariffa Gold, il Nesting dirà alla classe Bronze: “Tu puoi vendere al massimo 40 camere. Le ultime 10 sono blindate per chi pagherà di più”.
Perché il Nesting è vitale per il tuo Revenue?
L’adozione di una struttura annidata porta tre vantaggi immediati:
- Protezione del Yield: Evita l’effetto “sell-out” precoce a tariffe troppo basse durante i periodi di alta domanda.
- Flessibilità Dinamica: Se la domanda per le tariffe alte non si concretizza, le camere “protette” possono essere riaperte ai segmenti inferiori all’ultimo minuto (last minute), riducendo il rischio di invenduto.
- Gestione del Mix di Clientela: Ti permette di dare priorità ai segmenti più redditizi (spesso i clienti diretti o i corporate) rispetto alle OTA o ai gruppi a bassa tariffa.
Considerazioni per l’implementazione
Per implementare correttamente il nesting, non basta l’intuito. È necessaria una solida analisi del forecasting. Devi conoscere con precisione:
- La domanda storica per ogni segmento.
- Il rischio di denial (rifiuto): quante prenotazioni ad alta tariffa perdi se non proteggi l’inventario?
Oggi, i moderni Revenue Management Systems (RMS) gestiscono il nesting automaticamente attraverso algoritmi di ottimizzazione, ma per il Revenue Manager è essenziale comprenderne la logica per impostare correttamente i bid prices e le strategie di vendita.
Conclusione
Il Nesting non è solo una tecnica di blocco, ma una filosofia di rispetto del valore. Insegnare al tuo sistema (e al tuo team) che l’ultima camera è la più preziosa è il primo passo per una crescita costante dell’ADR e del RevPAR.
