Le Rate Fences (in italiano “Recinzioni Tariffarie” o “Barriere Tariffarie”) rappresentano uno strumento fondamentale e strategico nel Revenue Management, specialmente nel settore dell’ospitalità (hotel, compagnie aeree, ecc.). Il loro scopo è implementare in modo efficace la discriminazione di prezzo o prezzi differenziati, permettendo a un’azienda di offrire lo stesso prodotto (ad esempio, una camera d’albergo) a prezzi diversi a segmenti di clientela diversi, massimizzando così il ricavo complessivo.
Cos’è una Rate Fence?
Una Rate Fence è una condizione o restrizione applicata a una tariffa che ne limita l’accesso a un particolare segmento di clientela, incoraggiando i clienti a “auto-selezionarsi” nella categoria di prezzo che meglio riflette la loro willingness-to-pay (volontà di pagare) e le loro esigenze.
Il Revenue Management si basa su un approccio multi-prezzo:
- Evitare la Diluizione del Prezzo (Price Dilution): Impedire ai clienti con un’elevata volontà di pagare (il segmento “anelastico”) di accedere a tariffe scontate.
- Aumentare l’Occupazione (Volume): Catturare la domanda sensibile al prezzo (il segmento “elastico”) che altrimenti non prenoterebbe affatto.
Le Rate Fences creano la barriera necessaria per raggiungere questi due obiettivi contemporaneamente.
Tipi Comuni di Rate Fences
Le Rate Fences possono essere classificate in base alla natura della restrizione che impongono. I tipi più comuni includono:
- Fences di Transazione (Transaction Fences)
Si riferiscono alle condizioni legate al momento o al modo in cui viene effettuata la prenotazione (la transazione).
- Anticipo sull’acquisto (Advance Purchase): Tariffe più basse offerte solo se la prenotazione viene effettuata con un largo anticipo (es. 30 giorni prima dell’arrivo). Questo segmenta i clienti con piani rigidi (turisti) da quelli che prenotano all’ultimo minuto (spesso business).
- Politiche di Cancellazione e Rimborso: Tariffe più basse (Non Rimborsabile) in cambio della rinuncia alla flessibilità di cancellazione gratuita.
- Fences di Consumo (Consumption Fences)
Si riferiscono alle condizioni legate all’utilizzo o al godimento del servizio.
- Durata del Soggiorno (Length of Stay – LoS): Restrizioni come il Minimum Length of Stay (Min LoS) o il Maximum Length of Stay (Max LoS), utilizzate per gestire la domanda in periodi di punta o per incoraggiare soggiorni più lunghi.
- Inclusioni/Esclusioni nel Pacchetto (Product Fences): Tariffe che includono servizi aggiuntivi (colazione, late check-out, trattamento all-inclusive) rispetto alla tariffa base, giustificando un prezzo più alto per i clienti che desiderano tali servizi.
- Orario o Giorno della Settimana: Tariffe weekend più alte per il segmento leisure rispetto alle tariffe infrasettimanali per il segmento corporate o business.
- Fences Fisiche o Geografiche (Physical/Geographic Fences)
- Tipo di Camera/Posto: Differenze di prezzo basate sulla vista, dimensione o categoria della camera (es. standard vs. suite).
- Canale di Distribuzione: Tariffe scontate o promozioni speciali offerte solo su specifici canali (es. tariffe riservate ai membri su un sito web diretto, tariffe opache su piattaforme come Priceline).
- Residenza o Nazionalità: Tariffe speciali per residenti locali o determinate aree geografiche.
L’Importanza Strategica delle Rate Fences
Una strategia di Rate Fences ben congegnata è il cuore del Revenue Management perché:
- Segmentazione Efficace: Permette all’azienda di indirizzare offerte specifiche a ciascun segmento di mercato in base alla loro disponibilità a pagare.
- Massimizzazione del Ricavo: Assicura che la clientela meno sensibile al prezzo paghi il massimo possibile (protezione del Best Available Rate – BAR), mentre la clientela sensibile al prezzo contribuisca al volume (occupazione).
- Mantenimento della Percezione di Equità: Le differenze di prezzo sono giustificate e accettate dai clienti perché associate a un valore o a una restrizione chiaramente percepibili (es. “pago meno perché rinuncio alla cancellazione gratuita”).
In sintesi, la padronanza delle Rate Fences trasforma il semplice pricing in un vero Revenue Management strategico, consentendo di ottimizzare sia il volume delle vendite che la redditività.
